Hyvän myyjän tunnistaa siitä, että hän jättää joskus kaupan tekemättä. Tämä perustuu vanhaan de Gaullen sanontaan: " Ranska voi hävitä taistelun, mutta emme voi hävitä sotaa". Kun rakennetaan pitkäkestoisia asiakkuuksia, asiakkaalle pitää myydä vain parasta. Joissain tilanteissa, kun myyjällä ei sitä ole tarjota, hänen kannattaa ohjata asiakas toiseen liikkeeseen, vaikka kilpailijalle.  Silloin häviää taistelun, mutta voittaa sodan.

Pari esimerkkiä:

Helsingin Sokoksen myyjä myi minulle kasan vaatteita, mutta lopuksi totesi, ettei hänellä ole sopivaa kaulaliinaa, ja kehotti menemään naapuriin.  Siinä samassa syntyi luottamus siihen, että täällä ei myydä kukkua. Samalla syntyi asiakkuus.

Toinen esimerkki. Olen hankkinut 20 vuotta autoni samasta firmasta. Nyt halusin vaihtaa merkkiin, jota siellä ei myydä. Kun tämä kävi ilmi myyjälle, siihen loppui palvelu. Minulle ilmoitettiin sähköpostilla liikkeen aukioloajat, jolloin auton voi palauttaa.  Niihin muutamaan sähköpostiin sisältyi varmuuden vuoksi suoranaista kettuilua siitä, että viimeisenä päivänä hajonnut auto oli hinattu saman liikkeen toiseen toimipisteeseen. Myyjän piti soittaa ilmeisesti kaksi puhelua tämän selvittämiseksi.  

Tajusin viestin oikein hyvin, vika oli asiakkaan.  Myyjällä ei ollut myöskään mitään mielenkiintoa selvittää, miksi kauppaa ei syntynyt. Olisikohan siitä voinut oppia jotain -mutta ehkä tämä myyjä jo kaiken osasi. Kollegani, joka oli vaihtanut autonsa kyseisen liikkeen "toisen myyjän merkkiin" kertoi, että tämä sama myyjä ei ole sen jälkeen tervehtinyt.

Seuraava autonvaihto meidän perheessä on ensi syksynä, ja tuon myyjän palveluja en enää tarvitse.  Sen sijaan Helsingin Sokoksella asioin jatkossakin.

Kaupan voi hävitä, asiakkuutta ei.

Pekka