VALMENNUKSET vauhdittavat myyntityötä S-Pankissa

Entistä tavoitteellisempaa myyntityötä. Rohkeutta ja varmuutta asiakas-kohtaamisiin. S-Pankin tuotteiden myyntiä tukevat valmennukset ovat saaneet hyvän vastaanoton ja mikä parasta, niiden vaikuttavuus näkyy jo numeroissa.

 

”Palkkasuositteluja upeat 29 kap­paletta! Korttihakemuksia 17, joista lähes puolet luotollisia. Mahtavia lukemia, ja tämä kaikki viikon hiljaisimpana kauppapäivänä, tiistaina.”

S-Pankin myyntipäällikkö Antti Eronen näpyttelee innostuneen säh­köpostiviestin, jossa vastaanottajina ovat Peeässän asiakaspalvelupäällikkö Kirsi Haimakainen, koulutuspäällikkö Hannele Forsman ja johtaja Jarno Pulkkinen S-Pankista, Sales Energyn valmentaja, seniorikonsultti Tuuli Harju sekä Jollaksen valmen­taja, asiakkuuspäällikkö Sari Tuura.

Edellisenä päivänä Kuopion Prismassa pankkityötä tekevät myyjät ovat osallistuneet S-Pankin Myynti kasvuun -valmennukseen. Päivän aikana heitä on motivoitu tavoitteelliseen myyntityöhön ja yhdessä valmentajan kanssa harjoiteltu käytännön myyntitaitoja aidoissa asiakaskohtaamisissa. Tuloksia on alkanut näkyä saman tien.

– Suurin oivallus varmasti kaikille oli, että S-Pankin tavoitteet ovat ihan oikeita tavoitteita, meidän työtehtäviämme. Harjoittelu lisäsi rohkeutta myyntiin, kun huomasimme, etteivät nämä niin vaikeita asioita olekaan, Kirsi sanoo tyytyväisenä.

Lisää aktiivisia asiakkaita

Hannele Forsman kertoo, että Myynti kasvuun -valmennusta lähdettiin suunnittelemaan osuuskaupoista tulleiden toiveiden perusteella. Rakentamaan lähdettiin valmennuskokonaisuutta, jossa sekä harjoitellaan käytännön myyntitaitoja että annetaan eväitä esimiehille myynnin johtamiseen. Oma valmennussisältö suunniteltiin niin pankkityötä käytännössä tekeville myyjille kuin sitä ohjaaville esimiehille.

S-Pankilla oli kesäkuun lopussa 2,9 miljoonaa asiakasta, ja heillä oli käytös­sään yli 1,8 miljoonaa S-Pankin kansainvälistä maksukorttia. Isoja lukuja, mutta…

– Läheskään kaikki asiakkaat eivät vielä tiedä, mitä hyötyjä S-Pankki tarjoaa. Tavoittelemme lisää aktiivisia asiakkaita, jotka käyttävät meitä ykkös­pankkinaan, Hannele toteaa.

S-Pankki ja Jollas lähtivät yhteistyössä suunnittelemaan valmennusta. Kolmanneksi osapuoleksi ja valmennuksia käytännössä toteuttamaan löytyi Jollaksen osaamisen kehittämisen verkostosta sopiva kumppani, Sales Energy, josta lähivalmennuksia lähtivät innolla ja ammattitaidolla vetämään seniori­konsultit Tuuli Harju ja Jan Kajander.

Ei vain miksi, vaan myös miten

Kuopion lähivalmennuksessa osallis­tujat jaettiin kolmeen ryhmään. Tuuli Harjun johdolla pohdittiin, miten myyjä saa S-Pankin hyötylaskurin avulla hel­posti kartoitettua asiakkaan tilanteen ja pystyy näin helpottamaan omaa myyn­tityötään.

– Hyötylaskuri on ainutlaatuinen ja upea myynnin apuväline. Sen avulla voi konkreettisesti ja helposti näyttää, kuinka paljon hyötyä S-Pankin asiakkuudesta euromääräisesti on. Toimipaikkojen välillä on kuitenkin vielä paljon eroja siinä, kuinka aktiivisesti S-Pankin palveluita tarjotaan. Myös hyötylaskurin käytön aktiivisuus vaihtelee osuuskaupoittain ja henkilöittäin, Tuuli kertoo.

Tuulin lähivalmennuksissa ei tyydytä ainoastaan puhumaan siitä, mitä pitää tehdä, vaan harjoitellaan käytännössä, miten homma tehdään. Suurin osa kahden ja puolen tunnin valmennus­ajasta harjoitellaan käytävällä ja tiskillä oikeiden asiakkaiden kanssa.

– Ensin etsitään omaan suuhun sopivia sanoja ja sitten rupatellaan asi­akkaiden kanssa. Moni asiakas on ollut tosi iloinen, kun häntä lähestytään ja yllättynyt kuullessaan, kuinka paljon enemmän hän voisi S-Pankin asiak­kaana hyötyä, Tuuli kertoo.

– Valmentaja seurasi mukanamme tiskillä ja Prisman käytävällä, ja saimme häneltä välittömästi palautetta siitä, kuinka olimme kohtaamisissa omistajien kanssa onnistuneet. Koko valmennus oli erittäin laadukas aina saamaamme materiaalia myöten. Ainoa huono puoli oli se, että meitä oli mukana hieman liian iso porukka per osio, palvelupäällikkö Marjo Ylikoski Osuuskauppa Arinasta kertoo.

Hän uskoo, että moni sai valmennuksesta uutta itsevarmuutta asiakaskohtaamisiin ja löysi uusia tapoja S-Pankin hyödyistä kertomiseen. Tunkit eli hyötylaskurit ovat nyt ahkerassa käytössä ja myynnit on saatu nousemaan tasaisesti.

– Kesäkuussa kaikki meidän palveluneuvojamme pääsivät "tienaa tonni" -tavoitteeseen. Tämä on kyllä minusta aivan huippua!

Tähdätään yhä parempaan

Esimiehille suunnatussa valmennuskokonaisuudessa tavoitteena on kirkastaa esimiehen roolia myynnin johtajana ja antaa työkaluja päivittäiseen esimiestyö­hön. Esimiehellä on tärkeä rooli siinä, että hän innostaa omaa tiimiään, auttaa myyjiä onnistumaan päivittäin ja var­mistaa näin entistä paremmat tulokset myyntityössä.

– Olin todella iloinen, kun Peeässässä Kirsi Haimakainen ja Liisa Tuomainen ryhtyivät oma-aloitteisesti rakentamaan heti päivän aikana hyvää ja yksinkertaista taulukkoa S-Pankin myynnin seuraamiseen. Taulukosta jokainen voi seurata omia ja muiden hyviä onnistumisia Tuuli toteaa.

– Tyhjä seinä oikein huusi tällaista ”S-Pankkilakanaa”, Kirsi kertoo.

Jokainen työntekijä merkitsee nyt taulukkoon päivittäin tekemänsä palkansiirrot, korttihakemukset ja ”tunkitukset”. Kirsi tekee maanantaisin koosteen edellisestä viikosta, jotta nähdään, missä mennään tavoitteiden suhteen. Liisa puolestaan jakaa tavoitteet työvuorotasolle. Kipinä myyntiin on syttynyt ja innostus näkyy tekemisissä.

Marjo Ylikoski siteeraa Tuuli Harjua, jonka mukaan kaikkien myynti- ja asiantuntijatyötä tekevien ”pitää näyttää taitonsa, puhjeta kukkaan, hienompaan kukkaan kuin kilpailijat, jotka tulevat perästä kovaa vauhtia. Ei pidä tyytyä siihen, että ollaan jo hyviä, vaan pitää tähdätä vielä parempaan.”

Syksyllä Tuuli jatkaa valmentamista Peeässässä ja Arinassa sekä aloittaa Hämeenmaassa ja Eepeessä. Tuulin kollega Jan puolestaan on valmentanut väkeä Varuboden-Oslassa. Syksyllä mukaan tulee myös HOK-Elanto.

teksti: Pälvi Salo
kuvat: Petri Jauhiainen 




Kommentoi


Ota yhteyttä

Ota yhteyttä