Suksi luistaa tuotekoulutuksissa!

Ensin lykittiin perinteistä, sitten opeteltiin luistelu. Seuraavaksi tuli combi-sukset, Startin teippi, sitten nanogrip, ja nyt myydään karvasuksia. Mutta mikä on sopivin suksi asiakkaalle? Jollaksen tuotekoulutuksissa syntyy varmuus suksien myyntiin!

Jollaksen valmentaja Petri Pulkkinen hiihtovermeissään lumisessa maisemassa.

Kolmekymmentä vuotta suksien myyntiä ja yli 10 000 myytyä suksiparia - Petri Pulkkinen todellakin tietää, mistä puhuu.

Petri on hyvä esimerkki siitä, miten vahvaa käytännön asiantuntemusta S-ryhmästä löytyy. Lappeenrannan Prisman sportissa työskentelevä Petri bongattiin ensin Jollakseen vetämään tuotekoulutuksia oman työnsä ohella. Kun tuotekoulutukset saivat hyvän vastaanoton, tarvittiin lisää Petrin osaamista. Niinpä tällä hetkellä tämä Etelä-Karjalan Osuuskaupan kasvatti työskentelee Jollaksen valmentajana kokopäiväisesti.

– Viime syksyn suksikiertue sisälsi yksitoista valmennusta ympäri Suomen, ja nyt helmikuussa käynnissä on jo kevään fillarikiertue kymmenellä paikkakunnalla. Valmennuspäiviin tullaan yli osuuskaupparajojen tuoreinta tuoteosaamista kasvattamaan, Petri kertoo.

Sukset ja polkupyörät erottuvat tutkimusten mukaan muista Prismassa myynnissä olevista tuotteista sillä, että niitä ei myydä "itsepalveluperiaatteella". Asiakas kaipaa neuvoja ja palvelua.

– Suksien myyminen ei ole tähtitiedettä, mutta se vaatii rohkeutta ja itsevarmuutta. Tuotekoulutus antaa tarvittavan osaamisen ja turvallisen myyntiympäristön. Kun on vielä takataskussa tuore hiihtovalikoiman myyntivihko, syntyy hyvä myyjä, joka hallitsee tuotekokonaisuudet ja osaa myydä ne asiakkaan tarpeen mukaan!

Lumitilanne ratkaisee onnistumisen

Mikael Vainikalla Kaaren Prismasta, hiihtovermeissä laavulla.

HOK-Elannon Kaaren Prismassa työskentelevällä Mikael Vainikalla on käynnissä kolmas talvi suksien myyntiä. Ja se onkin vauhdikas talvi: huippuhyvän lumitilanteen ansiosta esimerkiksi tammikuussa 2019 viikon myynti oli suurempi kuin viime vuonna koko tammikuun myynti!

– Ensimmäiset asiakkaat käyvät suksia kyselemässä jo lokakuussa, ja loka-marraskuun vaihteessa myydään aina ensimmäiset parit. Mutta tositoimiin päästään joka vuosi sitten, kun lumi tulee maahan. Joulun alla suksia myydään lahjaksi lapsille, oli Helsingin lumitilanne mikä hyvänsä, Mikael kertoo.

Hyvälumisena talvena hiihtovälineitä myydään Prismoissa yli kymmenellä miljoonalla eurolla, huonolumisena talvena noin neljällä miljoonalla eurolla. Oulun ja Rovaniemen tasolla kauppaa tehdään joka tapauksessa, mutta kokonaisonnistumisen kannalta etelään tarvitaan runsaslumista talvea. Ja tänä talvena se saatiin!

– Kauppa alkoi käydä heti lumen tultua maahan, ja tuotteita sai tilata jatkuvasti lisää! Esimerkiksi lasten suksia on tilattu monet kerrat hyllyt täyteen. Joistain monomalleista on koot loppuneet, ja tilalle on saatu uusia malleja, Mikael kertoo.

Nykyinen toimintamalli on ollut käytössä nyt kolme kautta: tuotteistusta ostetaan kerralla kahden vuoden tarpeisiin. Jos ensimmäisen vuoden myynti on hiljaista, jatketaan toisena vuonna samoilla tuotteilla ilman alennusmyyntejä ja loppujakoja. Ja jos ensimmäisenä vuonna myydään paljon, täydennetään valikoimaa korvaavilla tuotteilla

– Hyllyssä saattaa tällöin olla vaikka samasta monosta kaksi ulkoisesti erinäköistä versiota, mutta kyseessä on kuitenkin ihan sama tuote samoilla ominaisuuksilla, Petri kertoo.

Onnistunut myynti palkitsee

Petrin vetämässä tuotekoulutuksessa keskitytään siihen, millaista on myydä suksia juuri Prismassa. Luotettavat tuotteet ja merkit tekevät myynnistä helppoa. Vaikka tuotteita on tarjolla kaikenlaisille hiihtäjille, on myyjän hyvä tietää, että yli 80 % Prismasta suksia ostavista hiihtäjistä on ns. sunnuntaihiihtäjiä. Se vaikuttaa siihen, millaisia suksia asiakkaalle lähdetään tarjoamaan.

– Haastavinta ja samalla myös palkitsevinta on myydä asiakkaalle juuri sellaiset sukset, jotka palvelevat hänen käyttötarkoitustaan. Joskus asiakkaalla saattaa olla mielessään jo valmiina jotain, mutta asiantunteva myyjä voi nähdä, että joku toinen tuote olisi vielä parempi hänelle, Mikael pohtii.

– Iloa myyjälle tuottaa se, että asiakas löytää meiltä juuri hänelle täydellisesti sopivat välineet!




Kommentoi


Ota yhteyttä

Ota yhteyttä